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N揭秘美容化妝品電商直播運營7個關鍵點網站首頁化妝品資訊

來源:深圳玄武化妝品品牌策劃公司   閱讀:9783   時間:2020-03-30

電商直播儼然成為近期大熱,很多商業大咖甚至鼓噪“錯過直播,你將錯過一個時代”...這里我們玄武團隊也把近階段策劃和運營指導幾十個淘寶電商平臺和抖音內容平臺的直播運營經驗和需要回避的坑與大家分享交流,希望能帶給大家啟發。





~~兩類直播平臺,截然不同兩種運營邏輯~~



適合美容化妝品直播銷售的平臺有兩類,一類是電商+直播銷售,主要為淘寶、京東、蘇寧易購;另一類是短視頻社交內容+直播帶貨,主要為快手、抖音,其他的電商直播平臺無論在消費人群匹配性和體驗上尚未成熟,但可以預測一旦小紅書平臺直播完成測試后,將是美妝產業最強勁的直播帶貨平臺之一。



不同直播平臺,不同的商業運營邏輯。淘寶、京東這類大電商平臺的直播邏輯是“店鋪導購員”角色定位,即采用直觀、場景化,朋友般的交流溝通形式,提高準購買用戶的信賴背書,再加上主播的產品現場演示和煽動性的語言描述,促進成交轉化;而抖音、快手類內容短視頻的邏輯是先通過內容沉淀,建立IP形象和粉絲人群,然后通過關聯產品推薦進行帶貨變現贏利。

所以我們總結是:淘寶電商直播的目標是通過“促銷員或超級促銷員”為店鋪引流大量精準目標以及拉動產品銷售成交;而抖音快手電商直播的目標是通過“IP或超級IP”的影響力實現關聯產品的推薦和粉絲迅速購買。

這里我們先展開對淘寶們的電商直播分析,來揭秘美容化妝品電商直播運營7個關鍵點。


第1、形成系列電視劇運營思維


這兩年大家一提到直播,馬上就聯想到的是“李佳琦”、“薇婭”等超級頭部KOL一場直播帶貨幾千萬上億的賣貨神話。盡管這種現象刺激了無數普通人成為網紅,以及產品紛紛開展直播賣貨運營的動力和激情,但另一方面也極易掉入所謂“李佳琦”陷阱。

其實電商直播遠遠不是大家想象中的“網紅們在光鮮亮麗的同時,就把錢給掙了”那么美好,這里我們告訴大家“電商直播真的是個很苦逼的活”,很多播主經常在直播間,一天七八小時,被熬得不分白天黑夜的,滿臉疲憊沒有脾氣,經?!胺嚒笔浅S械氖?;

品牌開通電商直播以后,就一定要有跑馬拉松的耐心勇氣和鍥而不舍的精神,而且必須做出清晰的階段性直播目標和計劃,包括針對不同季節、不同節慶的主題設置,選擇匹配的爆品、切換大家感興趣的話題、設置有視覺記憶的場景等...切忌做了幾場直播但粉絲數據增長緩慢,或銷售成交轉換不佳就灰心喪氣、三天打魚兩天曬網的現象出現,或者把問題推到公司不愿花錢請大牌網紅助陣等理由...






玄武策劃建議

我們需要構建的是一個每天至少3小時,永不打烊的主題IP電商直播間


2、無爆品,不直播


很多電商直播一直做得不溫不火,不是主播的水平不佳,而是主推的產品有問題,簡單說就是不匹配直播場景的“三無”產品,即“無差異化獨特賣點”、“無消費具象體驗感”、“無性價比優勢”。

參考下帶貨一哥李佳琦賣化妝品時的超感性語言吧:


“神仙色、像范冰冰一樣美”

“少女感滿滿,初戀的感覺

“小狼狗都要撲到你身上”、

“不僅是2019年的春天到了,

你的春天也到了”、

“下過小雨的森林里的味道”

“太心動的感覺吧,人間水蜜桃就是你”

......




 再比如:“有點像宣紙抿出來的顏色,像血漿色”、“蘋果紅,有生命力”、“接觸到你嘴巴上,它就變成了水,這是我用過最薄的口紅”、“這支唇膏在嘴巴上面會跳舞....




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玄武策劃建議:


不匹配直播場景的“三無”產品絕對不允許進入直播間,否則一定勞命傷財.

第3、主播人設定位至關重要


每個美妝品牌要有自己清晰的人設,或是皮膚醫美專家,或是時尚界達人,或是一位資深美妝KOL,或是智能美妝工具或小儀器的技術控,抑或是一個有情懷有使命的企業家..

比如林清軒老板孫來春,這個在疫情之前都根本看不上淘寶直播的男人,疫情期間也親自上陣,在6萬多人圍觀的兩小時直播中賣出了40萬元的產品,完成了平時4家門店十七八人一天的業績...


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玄武策劃建議:


應選擇一個主播+副播搭配組合,先參加主播基本培訓后上崗。如果隨意拉個員工上陣,只會傷害自己的品牌。


第4、得按照腳本進行直播


電商直播如沒提前撰寫腳本,及與主播針對內容反復演練,完全靠臨場發揮肯定是不行的,極易出現主播詞窮,嘮嘮叨叨就那么幾句話的枯燥無趣場面,讓好不容易引流進直播間的觀眾皺眉地劃過指頭無情的退出。




為杜絕直播中出現“翻車”的事故,必須建立《品牌電商直播規范手冊》,包括陳述爆款產品絕對與眾不同的差異賣點、產品演示的操作步驟、價值描述煽動性語言、購買的承諾、主題促銷活動、用戶常見問題FAQ等...對這些內容得反復演繹。

直播中還有些小技巧,比如主播通過提示板和口播不時預告福利發放時間等,給觀眾們持續留下來的理由和誘惑。



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玄武策劃建議:

水里的鯊魚,哪怕嗅到一絲的血腥味,就會發現和攻擊目標。直播間的觀眾也是如此,當發現主播對產品有一絲的不專業和不自信,便會立即打消購買的欲望。

5、善于使用營銷工具


進直播間的有三類人:一類是瞎轉悠,無目的;二類是希望了解下產品,看能不能幸運遇到優惠;三類對你售賣的品類有興趣,但對具體產品并不熟悉。



我們主播的目的是:多讓第一類人停留更長時間,促進第二類人的進店購買,激發第三類人的購買欲望和關注。直播間有很多營銷工具,比如關注有禮,淘金幣,紅包、進店禮、折扣券等。除常規營銷工具,直播間還應有自己的主題活動,比如每月固定時間推出粉絲福利日,幸運來襲女神節、爆品速遞歡樂節等,但記住一定得把握“限人、限時、限量”的三限原則。






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玄武策劃建議:


使用營銷工具需要策略,但不要讓顧客感覺滿滿套路,應體現真實的一面。


6、取得直播浮現權非常重要


    電商平臺直播獲得流量推薦很重要,這個排名叫直播浮現權,影響浮現權開通因素有三點,即粉絲的數量、場均觀看人數、擁有超強直播運營粉絲力。




每個平臺有直播浮現權的游戲規則,這里我們就不一一陳述,但商家知道的是,系統是根據直播內容、粉絲活躍度等維度,綜合評判你能不能上首頁。在沒有浮現權時,直播間主播、產品、內容都優質,那么在獲得浮現權后肯定在流量上會有巨大的推薦量。


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玄武策劃建議:

電商直播需要有一個數據化運營新媒體團隊進行全方位的數據分析和不斷方向校正。


7、每次結束就是新一輪直播的開始


每次直播結束,是新一輪直播的開始。團隊應將其中的圖片、文字、視頻通過傳播媒體做二次發酵,讓沒觀看直播的粉絲了解,讓效果最大化,也讓粉絲二次沉淀。





監測各類目主播的暴漲數據及30天內主播分析精準度、標簽、開播時段、開播時長、預告地址及預告方式等情況。直播間實時查詢能隨時查詢到直播中主播的實時標簽、增粉及在線數據等,并且PV,UV,當前在線等數據都能一覽無遺。直播智能管家在綁定主播后,在每場直播結束能收到直播診斷報告,獲知主播的優指數,漲粉數,粉絲精準級,開播地等。

復盤工作包括對直播數據統計總結和主播表現效果總結和沉淀,為下一直播提供優化依據策劃參考。


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玄武策劃建議:

嚴苛把控直播每一個環節,不能出現上錯鏈接、講錯爆品、報錯價格、講錯功能等常識性內容、開播前做足功課,開播后更不能出現莫名其妙的人無理由入鏡、插話等現象。

編后語




 電商直播的紅利明顯,但企業怎樣做好電商直播“人、貨、場”三維協同,在提升品牌形象同時,大幅提升產品銷量和店鋪流量,這是美妝電商企業運營努力的方向。

玄武策劃機構的“星銳閃耀”電商直播策劃和指導服務,主要針對美妝企業、電商品牌,提供電商直播爆款規劃、主題IP策劃、直播間場景、數據監測分析、店鋪直播開通、直播技巧輔導及站外導流的直播全案服務。希望推動美妝企業電商直播向專業化、精細化、數據化全面提升。

下期內容,短視頻內容電商IP帶貨的6大關鍵。敬請關注!


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